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经销商实行差异化营销的方法

发布时间:2020-03-10 10:34:36 阅读: 来源:喷涂厂家

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经销商作为营销通路上的一个环节,主要的功能是一个承转启合的作用,比如把厂家的产品及营销政策传递到下一级网络,又把下一级网络的需求和意见传递到厂家。在这个传递的进程当中,由于多方面因素的制约,经销商极有可能沦落为一个仓库,仅仅起到转移库存的作用,从而遭到厂家和下一级网络的抱怨和轻视。但是,经销商要起到积极的作用,又非容易之事,由于产品由厂家生产,价格由厂家统一制定,营销政策由厂家硬性贯彻,经销商怎样才能发挥好自己应有的功能呢?

营销学上4P的产品与价格两个要素,已牢牢被厂家掌控,经销商所能做的,也只能从广告促销公关等几个方面做做文章。所以,经销商要改变被动的局面,必须有自己的营销思路和方法,还应当有自己的优秀的营销团队,由此构成本身独特的营销大脑与手脚,实现经营上的突破。

1、建立自己的营销大脑。

也就是说,经销商应当有自己的营销策划班底,这也许是经销商本人,也许是区域内的营销策划高手,也许是手下员工的集体智慧,但不管怎样,经销商不能躺在厂家的营销政策上随遇而安。

缘由之一:厂家的营销政策是针对其全部市场,没法实现具体市场的差异化。

原因之2:经销商本身区域内的市场情况也是千差万别,更不能以一敌万,妄图以一招定天下必遭失败。

原因之3:靠山吃山,将使经销商在厂家和下一级网络眼前丧失优势,极有可能变成鸡肋而被抛弃。

经销商应当变被动的等厂家的政策和下一级网络的要求而主动地制定区域内的营销政策,主动为下一级网络着想,主动为下一级网络解决他们营销中的困难和问题,主动向厂家反馈信息和要求实行不同的市场政策。这些工作,都需要经销商具有自己的营销大脑,从而建立战略层面的差异化,为战术上的差异化奠定良好的基础。

2、塑造自己灵活的营销手脚。

不可否认,有很多经销商都有强健的营销队伍;但也不能忽视的是,大部分的经销商缺少1支优秀的稳定的营销团队!

其一,营销人员的素质普遍较低,没法完全贯彻执行正确的营销政策。

其二,营销人员的市场开发或保护方法几近原始的销售方法,极不适应现代的市场变化和需求。

其3,经销商对营销人员的管理也流于形式或缺少科学的手段,大部分为家族式的管理方法。

其4,营销人员的流动性极大,造成经销商与营销人员的两重防备心理,不利于双方的合作和发展。

所以,要具有自己灵活的手脚,一方面经销商要切实加强营销人员的营养,不但包括营销知识、方法和技能,还包括基本的文化修养和道德修养;另一方面要从经济利益、发展空间、工作环境等多方面营建良好的氛围,吸引和巩固营销人员的凝聚力。

当经销商既有强大的营销大脑,又具有灵活的营销手脚,他们应当可以在经销区域内实现营销的差异化,成为区域内真正的营销高手。

3、实行差异化营销。

所谓差异化营销,简单地说就是想他人没有想或不敢想的方法,做他人没有做过的事情,得到他人不能得到的收获。但是,差异化不是平空得来,也不是不切实际,更不是通过一些非法手段来取得的强权。

1、差异化要因地制宜。

其实,有很多新颖的营销手段并不是完全平空创造,而是取经于其他市场或其他行业,很多经销商也热衷于到兄弟区域或比较发达的市场考察。但是,无论是来自于哪一方面的经验或方法,都应当符合自己的市场需要,符合自己的定位。否则,极有可能造成水土不服的后果。

电话营销愈来愈多的企业(包括厂家和经销商)正在采取这类营销方法。它具有本钱低、覆盖面广、效果较直接等优势。

但是,经销商要公道利用电话营销手段,必不能广撒网而不知目标顾客在何处。否则,不但不能到达勤俭本钱的目的,反而浪费资源,造成入不敷出的卑劣后果。

电话营销成功的关键在于两个方面:1是公道定位目标顾客,从而采取有效的信息搜集手段和公道的营销行动。只有知道谁是自己的客户,才能到达电话营销之集中火力攻击的效果。2是优化电话营销队伍,培养他们战无不胜,克无不胜的锐气和成功率。固然,对其他的比如DM的设计、印刷、寄送,交货与付款方式等也应当重点斟酌,以从全面和细节上共同打造成功的营销行动。

重点客户营销营销学上有一个著名的2.8定律,我们可以这样理解:百分之八十的销量(或利润)来自于百分之210的顾客。那末,只要我们有效捉住这百分之210的顾客,我们就能取得意想不到的收益。

所以,经销商一样应当掌控这样一个营销学上的黄金定律,通过发掘有潜力的重点客户,公道培养和扶植,实现价值的共同增长。经销商的重点客户一般可以分为两大类,一类是下一级营销网络里面突出的网点,二类是团体销售这一块。特别是团体销售这一块,如果经销商有相应的社会关系和操作手段,它能给经销商带来较平常销售1倍乃至数倍的利润,而且还省时省力省心。可以说,团体销售是经销商赢利的一个显著的制高点,惟有勇有谋有势者得之。

再造渠道营销重新设计和打造营销渠道,以取得更大的操控权和更多的利益。经销商常常在传统的渠道里面厮杀、挣扎,忍耐着各个方面的煎熬而痛并快乐着,恍如蚕蛹,束缚重重。什么时候能化蛹为蝶呢?再造渠道营销能够帮助经销商突破原有的藩篱,实现经营上的突破。比如说取消中间商,改成直接操作终端;比如经销渠道与直营渠道联姻;比如以点带面,采取游击战以各个击破......

经销商在应用再造渠道营销时,一定要严格调查研究,不但论证新渠道模式的可行性,还要严防原有渠道的倒戈,并找准切入的时机,以公道过渡,避免打草惊蛇。

总之,经销商要实行差异化营销,还有很多种手段,而且可以多种营销手段合并用之,以最有效最直接最成功的方法来到达最有效最成功的目的,这才是实行差异化营销的初衷和根本目的所在。所以,经销商要知彼还要知己,知道自己需要甚么,从而公道嫁接或创造新的营销方法、手段。

2、公道利用厂家资源。

厂家不但仅是提供产品,限制价格,它还有许多的可以借用的人员、物品和资讯,这是经销商实现差异化营销的最主要的资源支持点。固然,一般而言,经销商与厂家在合作的时候就会谈到以上的这些支持或操作方面的条件。但是厂家有时候并不是那末主动的,或有时候并不能那末主动的,那末,经销商就应当考虑到各个方面的情况,以争取到厂家对自己的最大限度的支持。

3、有效应用各种营销手段,实现差异化营销。

营销学上有许多新颖的名词,它们不但仅是理论上的知识,更是可以拿到实践中应用的锋利武器。 会议营销这是保健品业、医药业、化妆品业等行业经常使用的一种营销方法,也是经常使用常新的一种方法。比如有招商会、产品演示会、顾客联谊会等各种名目繁多的会议种类。

经销商在应用会议营销这类手段时,首先要注意选择适合的会议时间和地点,然后肯定一个新颖的吸引目标顾客注意力的主题。在这个基础之上,通过一定的广告传播手段和营销人员的会前联系,以吸纳可控范围以内的目标顾客参加。然后在一个完全的会议营销方案的指点下,公道培训与安排人员,布置场地,接待顾客,举行会议。通过有预谋的造势和攻心,感动目标顾客的心,从而有效到达经销商的目的。

新闻营销这是许多企业采取的四两拨千斤的营销手段。通过制造公道又新颖的新闻卖点,吸引各媒体和社会公众的关注,然后在企业的有效控制当中到达扩大企业知名度、美誉度和市场占有的目的。

很多经销商都认为新闻营销是厂家的事,由于它求的是大范围内的散布。其实,经销商在自己的营销区域内更容易采取新闻营销的方法!相对小范围内的媒体,它们更关注的是产生在自己身旁的新闻;而小范围内的大事,更能产生异乎寻常的效果。

所以,经销商应当善用新闻营销,一是要制造公道的新闻线索,吸引媒体的注意,2是为造成延续的公众传播效果,应当有一套长时间的或分阶段性的新闻操作方案,以一波高似一波,3是应对信息传播进程中可能产生的负面效应,及时处理,以避免得不偿失。

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